Organizar os produtos consumidos em uma mesma ocasião em prateleiras próximas, em vez de deixá-los dispersos em diferentes pontos da loja, é atualmente uma estratégia imprescindível aos varejistas, pois além de gerar maior satisfação ao cliente garante também mais lucratividade aos varejistas. Essa ferramenta, denominada gerenciamento por categorias (GC), já é utilizada por pequenas e grandes redes de varejo e fabricantes.

Por exemplo, um comerciante descobriu que nos fins de semana grande parte de seus clientes costumava adquirir produtos para churrasco. Mas quando iam às compras tinham de se dirigir ao fundo da loja para pegar o carvão e, de lá, dar mais algumas voltas para encontrar o sal grosso, o refrigerante, as carnes e os espetos. Então, passou a concentrar todos esses itens próximos à seção de carnes, e notou que seus clientes ficaram satisfeitos com a facilidade de ter tudo à mão e, a melhor notícia, as vendas de alguns produtos aumentaram.

O gerenciamento por categorias é um conjunto de técnicas que permite uma gestão mais eficiente e pode ser utilizado por qualquer empresa, independentemente de seu tamanho ou localização. Com ela, varejo, indústria, atacadista ou distribuidor, num processo de parceria, unem esforços para, juntos, encontrarem oportunidades de aumentar o faturamento de cada categoria.

A aplicação da ferramenta de GC tem proporcionado bons resultados para várias empresas. O Unidão Supermercados, do Rio Grande do Sul, em parceria com a Procter & Gamble, é um exemplo. Ao redefinir o sortimento e o espaço ocupado pela categoria de cuidados com bebês, aumentou em 35% as vendas da categoria, em relação a outra loja do mesmo perfil.

Já a Unilever realizou uma experiência nas categorias desodorantes, cuidados para os cabelos e sabonetes, em três lojas da rede Ricoy, com sede no Estado de São Paulo. Três meses depois das mudanças, na categoria sabonete, verificou-se crescimento de 13% nas vendas e também do faturamento das lojas participantes do piloto em relação à média do mercado.