A mulher de César precisava ser e parecer honesta. Uma ideia precisa ser e parecer boa.
Como consultora em Criatividade e Inovação, meu trabalho é, além de provocar ideias, garantir que elas não sejam desperdiçadas. E o primeiro passo é comunicá-las bem.
A dificuldade começa porque as pessoas tendem a se entusiasmar tanto com própria ideia, que acreditam que todos vão acatá-la de imediato. Mas geralmente o que acontece é o oposto: tomar conhecimento de algo novo exige uma nova forma de pensar, uma revisão de paradigmas. Isso causa inquietação e, portanto, rejeição.
Existem, entretanto, táticas simples que ajudam a vender uma ideia. Vamos a elas:
Planeje e ensaie a venda da ideia: Procure ter conversas informais sobre a ideia. Leve em conta as características de seus interlocutores e as razões pelas quais eles aprovariam ou reprovariam sua ideia. A pessoa que elogiou sua ideia era neutra ou aprovou por interesse? As críticas foram construtivas ou vieram de pessoas pessimistas? Anote todos os comentários e perguntas. Você poderá usá-los para aprimorar sua ideia e sua apresentação.
Ganhe cúmplices: Comece contando sua ideia para as pessoas mais abertas. Assim, sua ideia estará fortalecida ao ser apresentada às pessoas mais conservadoras. Anote os feedbacks positivos, eles servirão de argumento.
Adapte-se ao estilo de seus interlocutores: Seu entusiasmo vai contaminá-los ou assustá-los? Detalhes vão entediar ou dar segurança ao seu público? Mais importante: o que eles ganham em contribuir com sua ideia? Tenha o perfil de cada um de seus interlocutores em mente antes de apresentar a ideia.
Prepare-se para vender a ideia aos mais resistentes: Imagine todos os aspectos negativos da sua ideia. Você assim estará preparado para dizer aos seus interlocutores ”já pensei nisso, mas podemos …”. Esta frase demonstra segurança e irá tirar seus interlocutores da posição de críticos.
Arme-se psicologicamente também. Não conte seu plano às pessoas muito críticas logo no início. Elas poderão desanima-lo.
Apresente um projeto: Para apresentar sua ideia ao seu chefe, equipe ou patrocinadores, embale-a de forma mais profissional possível. Aponte os resultados que ela trará, calcule o custo-benefício, faça um plano de ações. Priorize, entretanto, os focos de interesse e faça um índice: a intenção não é desfilar um calhamaço enorme, mas sim dar segurança ao interlocutor de que seu projeto foi devidamente estudado. No momento da apresentação formal, valorize os benefícios e detalhe apenas o que for perguntado. Uma forma rápida e interessante de mostrar os benefícios de uma inovação é dar um nome que explica de imediato seu propósito.
Evite detalhamento do plano de ações: Isto fará com que seu interlocutor veja a implementação de sua ideia como uma “trabalheira”. O Plano de Ações terá o seu momento, mas não deve servir de argumento para a rejeição à ideia. Por outro lado, se seus interlocutores estiverem ávidos para discutir o Plano de Ações, é bem provável que já tenham comprado a ideia;
Seja Flexível: Acredite nos outros. Talvez sua ideia possa mesmo ser aprimorada.
Não desperdice suas ideias. Einstein dizia que fazer uma ideia acontecer requer 1% de inspiração e 99% de transpiração. A venda da ideia ocupa uns 50%.
Gisela Kassoy é especialista em Cratividade, Inovação, Adoção de Mudanças e Programas de Ideias. Atua com consultoria, seminários, palestras e facilitação de grupos de ideias. Realizou trabalhos em quase todo o país e nos EUA, Europa e América Latina. www.giselakassoy.com.br
