Hoje vivemos um ambiente de commodity, tanto na área de serviços como nos produtos. Ter um diferencial pode significar apenas algumas horas de sobrevida de tal característica, já que seu concorrente vive ao seu lado! E, neste sentido, uma das tarefas mais difíceis do pilar comercial é a definição das estratégias de abordagem de prospects e ações de manutenção dos clientes da nossa base. Destaco as empresas que estão investindo em estratégias que visam à preocupação com os detalhes, conhecidos através de investimentos de pesquisa de mercado antes de iniciar a sua prospecção. O sucesso comercial da empresa depende muito da inteligência que está sendo utilizada para conquistar novos clientes e manter os atuais felizes e fidelizados.
Vamos abordar de forma objetiva como é possível colocar em prática esta estratégia com algumas dicas:
1. Invista em conhecer muito bem as pessoas mais interessantes do seu negócio.
2. Desenhe uma estratégia diferenciada para apresentar a sua empresa. As pessoas não aguentam mais receber e-mails ou telefonemas comerciais.
3. Descubra uma necessidade específica do seu prospect e envie uma mensagem personalizada e criativa.
4. Avalie se realmente o que você está oferecendo tem um diferencial interessante.
5. Não veja esta ação como custo, mas como investimento. A sua empresa precisa de oxigênio!
6. Não seja chato, e sim criativo.
Todas estas ações têm como objetivo incentivar a sua área comercial para desenhar estratégias personalizadas e detalhadas, o que evita as ações em massa. A equipe comercial da empresa vale ouro e cada profissional tem um perfil que precisa ser identificado pelo gestor. Existem os profissionais especializados nas estratégias de abertura das portas. Outros com expertise para manter relacionamentos e o terceiro perfil de colaborador, que é responsável pelo fechamento de contratos.
As relações comerciais, apesar de toda a invasão das tecnologias, ainda são realizadas pela emoção. A razão é importante, mas as empresas que se destacam no mercado não procuram apenas preço. Procuram inovação! O detalhe, nesses casos, se torna um grande diferencial no competitivo mercado. Outro ponto que merece atenção é que esta estratégia pode ser fundamental para manter o relacionamento com os clientes que estão na base. Para ilustrar melhor esta reflexão, quero exemplificar dizendo que na minha empresa, a Elos Cross Marketing, deixei de enviar brindes de final de ano há mais de cinco anos, pois quis inovar e optei por enviar uma ação personalizada de sorte para o ano que se inicia! Esta pode ser uma ação que pode ser diferente no seu dia a dia. Ligar para o seu cliente parabenizando pela data do seu aniversário na empresa, por exemplo, pode ser diferente.
Em geral, as pessoas enviam mensagem de aniversário. Neste caso, busque outras informações relevantes de quem é importante para seu negócio. Já pensou que seu cliente (ou mesmo o futuro cliente) pode ser um excelente jogador de golfe e, de repente, ele recebe um pequeno troféu parabenizando-o pelos seus dois anos do primeiro título conquistado? Isso é sair da caixa e precisa de investimento, de tempo e dinheiro por parte do seu negócio.
Escolha na base da sua pirâmide quem são as pessoas que deseja focar e inicie uma atividade. Saia do ostracismo e não critique as suas ideias. Apenas tenha senso para implementar uma estratégia criativa. Se tiver dúvida de como fazer, contrate agências de relacionamento que poderão ajudá-lo nesta diferenciação.
No início da Elos Cross Marketing, agência da qual sou diretor-fundador, trabalhamos para uma construtora que nos deu a oportunidade para propor ideias focadas na entrega do apartamento. Realizamos um estudo detalhado dos clientes e criamos uma ação muito diferente neste mercado. Inicialmente, realizamos uma pesquisa com a base dos clientes de determinado empreendimento para conhecer suas preferências tais como livros preferidos, eletrodomésticos desejados, pessoas importantes naquela conquista da casa própria e músicas que mais agradavam. Em resumo, agendamos data e horário para a entrega do desejado apartamento. As pessoas visitavam o empreendimento e participavam de um roteiro com artistas contratados que contavam histórias interessantes em cada área comum do prédio. Em seguida, uma promotora levava o cliente até a porta do seu apartamento e quando o cliente abria… uma surpresa maravilhosa! Um violinista tocava a sua música predileta, a mulher ganhava um buquê de flores e, para finalizar, um garçom servia um delicioso espumante. Além disso, realizamos uma parceria com empresas de eletrodomésticos que cediam vouchers personalizados de desconto nos itens de maior preferência para cada cliente. O resultado foi gratificante, a ação maravilhosa, pois as pessoas choravam e se perguntavam como a construtora sabia destas particularidades, como a música preferida, por exemplo. A resposta: simples! Eles investiram em detalhar e personalizar a ação que muitos concorrentes faziam de forma varejista.
Quero passar nesta mensagem que o detalhe é valorizado e pode ter um alto investimento, proporcional à sua taxa de retorno para conquistar prospects e manter os seus clientes satisfeitos. Admiro os profissionais que têm essa coragem de investir na inovação e personalização. As chances de acertar são proporcionais às chances de errar, mas o que vale é buscar algo inovador neste terreno de pouca criatividade e coragem, que são as estratégias comerciais.
Há muito a ser feito e existe muita oportunidade nesta área!
