Conhecer o público-alvo, as particularidades do mercado, a sazonalidade do produto, as características da época do ano e a moda são fundamentais na hora da compra. Nas redes de franquia, o conceito de showroom ganha força para que os franqueados minimizem estoques encalhados
São Paulo, 3 de novembro de 2010 – As margens de lucro estão menores em todos os segmentos. É o que se ouve nas conversas com os varejistas dos mais variados ramos, incluindo-se o de calçados e acessórios. Com a economia mais estável, é comum que isso ocorra, gerando a necessidade de maior controle administrativo por parte dos gestores de lojas. “Um estoque que encalha e se torna uma liquidação obrigatória pode fazer com que a lucratividade caia muito, já que os custos fixos e os impostos continuam os mesmos”, comenta Vinícius Bertaglia, franqueador da Mentha Pimentha, grife de calçados e acessórios femininos que optou pela expansão por meio do sistema de franchising.
A lucratividade do varejo de calçados, para Bertaglia, começa na compra do produto. Nas redes de franquia, ele explica que essa é uma das grandes dificuldades enfrentadas, principalmente nas novas lojas. “Quando você tem compradores profissionais, que trazem experiência do mercado, está numa situação realmente profissional. Mas, quando é o franqueado que faz as compras, sem experiência, é necessário muito apoio e treinamento para que ele não cometa erros e comprometa o capital de giro da loja”, diz.
O franqueador afirma que é preciso conhecer a fundo o cliente. Isso inclui saber seus hábitos de consumo, preferências em relação a cores, materiais, saltos, detalhes, tudo para traçar o perfil de consumo dele. Depois, é necessário conhecer o local no qual a loja está instalada, levando-se em conta o ‘macro local’ – que é a cidade, com suas variações climáticas, sua moda e hábitos locais – e o ‘micro local’ – que pode ser o bairro, a rua ou o shopping em que a loja está instalada. “Há shoppings, por exemplo, que atendem predominantemente classes A e B, que consomem determinados modelos. Há lojas de rua cujos clientes são profissionais de escritórios, que buscam conforto e optam por mais modelos para trabalhar. E há lojas que atendem público bastante variado, precisando compor seu mix com tudo”, ensina.
Além disso, é necessário entender que este é um mercado sazonal, no que tange aos modelos. “Pode ser que um scarpin de salto médio venda durante todo o ano e nunca saia de moda, enquanto uma bota venda somente no inverno. Mas, você não pode ter só scarpin na loja. É preciso entender que o cliente quer novidade e mesmo que ele adore scarpin, quer vê-lo re-estilizado”.
Quando a Mentha Pimentha assinou seu primeiro contrato de franquia, Bertaglia colocou em prática um conceito adotado por grandes franqueadoras, que gera um alto custo para a empresa, mas que viu como investimento: ele criou um showroom, espaço no qual apresenta coleções futuras aos franqueados, de maneira que eles podem encomendar peças que estarão disponíveis em suas vitrines somente em alguns meses. Na hora da compra, o franqueado é acompanhado por um membro da franqueadora, que o orienta segundo as características de sua loja. Até o amadurecimento do franqueado, ele sempre será acompanhado em suas compras. “É uma maneira de treinarmos o franqueado com o passar do tempo, ajudando-o na operação do negócio. Ele é ensinado a comprar modelos e quantidade, além de já estar atento ao que será novidade na moda da próxima coleção”, diz.
A estratégia já foi colocada em prática com a loja de Curitiba, primeira da marca fora de São Paulo, e que tem características bem diferentes das lojas da capital paulista. “Apesar de esta loja estar instalada em um bairro nobre, o Batel, assim como uma de nossas lojas estar nos Jardins, em São Paulo, sabemos que há diferenças em relação ao gosto das consumidoras e até mesmo ao clima. E procuramos orientar as franqueadas, que têm bastante vontade de aprender e são ótimas observadoras do comportamento das mulheres de suas cidades”, finaliza o franqueador.
Sobre a franquia Mentha Pimentha
A Mentha Pimentha – grife de calçados e acessórios femininos – iniciou seu processo de expansão por franquias em 2009 e conta hoje com quatro lojas em operação, sendo três delas em São Paulo e uma em Curitiba.
O investimento numa unidade Mentha Pimentha exige de R$ 150 mil a R$ 250 mil fora o ponto comercial, que precisa ter, no mínimo, 30 m2 . A taxa de franquia também é variável: de R$ 25 mil a R$ 45 mil. O lucro líquido do franqueado é de 15% sobre o faturamento médio – que oscila de R$ 60 mil a R$ 150 mil.
Contato: www.menthapimentha.com.br
