O consultor Marcos Hirai conhece 90% dos shopping centes brasileiros in loco. Em 18 anos atuando como especialista na escolha de pontos comerciais para redes de franquia e varejo, ajudou a abrir mais de 800 lojas pelo Brasil afora. Há seis meses ele se uniu ao Grupo Bittencourt e à Gouvêa de Souza (GS&MD) para criar a BG&H Real Estate, uma consultoria focada em ajudar o varejo a encontrar imóveis compatíveis com a proposta e a rentabilidade do negócio. Isso num momento em que o varejo encara um grande dilema: de um lado, grandes perspectivas de crescimento com o aumento do consumo da população brasileira; de outro, a baixa oferta de pontos comerciais para atender aos planos de expansão.

Segundo Hirai, estima-se que 80% dos varejistas não conseguirão cumprir suas metas de expansão por causa da falta de bons locais para instalar as novas unidades. “Fala-se muito no apagão de mão de obra, mas o varejo também enfrenta o apagão de pontos comerciais”, afirma Hirai. “Por falta de oferta, a escolha do imóvel está mais lenta, assim como os processos de negociação. Se antes eles levavam em média 30 dias, hoje se estendem por quatro a seis meses, comprometendo o planejamento dos varejistas”, avalia o especialista.

Na entrevista a seguir, Hirai afirma que nem os mais de 70 shoppings em construção no Brasil devem resolver o problema. O consultor explica que a maioria desses empreendimentos está localizada em cidades médias e pequenas, que não atendem às necessidades de expansão de grande parte das redes varejistas. Hirai também alerta para um risco iminente desse cenário: no desespero, muitos lojistas estão escolhendo pontos inadequados ou muito caros para suas operações. “O que vai acontecer é que os bons espaços serão ocupados apenas por empresas bem organizadas e estruturadas. Aquelas que não se organizarem vão acabar sendo canibalizadas ou adquiridas”, alerta Hirai.

Qual é o cenário que o empreendedor de varejo encontra hoje no mercado de locação de pontos comerciais?
Marcos Hirai – Há alguns meses os varejistas brasileiros estão enfrentando um problema inédito, que é o apagão de pontos comerciais. Ele é fruto do crescimento econômico que este País está atravessando e está diretamente ligado ao aumento do poder aquisitivo e do consumo dos brasileiros. Podemos dizer que, depois da falta de mão de obra qualificada, a baixa oferta de imóveis comerciais é a maior dificuldade para lojistas que querem expandir seus negócios.

Esse problema acontece em quais regiões?
Marcos Hirai – Faltam pontos comerciais – em ruas e em shopping centers – no Brasil inteiro. O Rio de Janeiro, por conta de a capital ser a cidade-sede das Olimpíadas, talvez seja o epicentro desta crise. Nenhum outro estado teve os valores dos imóveis comerciais tão inflacionados. Mas esse é um fenômeno nacional. Há quatro anos tínhamos uma taxa de vacância (relação entre o volume de imóveis disponíveis e o volume total existente) em torno de 7%. Hoje ela está por volta de 1,5%, ou seja, uma oferta de lojas que não dá ao varejista o poder de escolha. Muitas vezes, o que há de oferta não se adequa ao que a operação necessita.

Qual é a saída nesse caso?
Marcos Hirai – Percebemos dois fenômenos acontecendo por conta disso. O primeiro é que muitos varejistas estão começando a recorrer a áreas antes não avaliadas, buscando locais alternativos como galerias comerciais de hipermercados, pequenos centros comerciais, etc. O outro fenômeno é a redução do padrão de loja, ou seja, já que não conseguem o que precisam, eles aceitam reduzir o tamanho da operação. Muitas redes estão reduzindo esse tamanho em 50% para pelo menos conseguir fazer a expansão acontecer. Estimamos que 30% dos projetos de expansão das empresas varejistas brasileiras não ocorrem por falta de alternativa de ponto comercial.

E com essa conjuntura como fica a negociação dos valores dos pontos comerciais?
Marcos Hirai – As negociações estão muito mais restritas. Seguindo a lei da oferta e da procura, o locador não tem interesse em fazer grandes concessões. O que temos então é uma espécie de leilão, ou seja, quem dá mais leva. O valor das luvas em alguns casos chegou a dobrar no último ano e os aluguéis aumentaram entre 30% e 40%. Isso pesa diretamente no negócio do varejista. A locação do imóvel deixou de ser uma preocupação secundária para se tornar uma preocupação principal.

Com a escassez, a negociação de pontos comerciais se tornou algo para especialistas?
Marcos Hirai – Sim, a BG&H nasceu justamente para apoiar o varejista nesse momento. Nosso objetivo é encontrar uma lógica financeira que faça sentido dentro da sua equação de custos do nosso cliente. Nós somos especialistas nisso e, por isso, temos mais condições de negociar com os proprietários dos imóveis. Num país de dimensões continentais como o Brasil é praticamente impossível o dono do negócio fazer isso sozinho. Baseados em experiências e dados, damos a informação correta para que o varejista não cometa erros. Aliás, o que mais acontece nesses momentos é que, no desespero de encontrar um ponto comercial, o varejista acaba fechando maus negócios. Seja um ponto ruim, seja um valor muito maior do que pode pagar para aquela operação.

Vocês se apoiam em que tipo de dados para ajudar o varejista?
Marcos Hirai – Nosso trabalho é muito mais de microlocalização – localizamos o melhor local dentro da cidade. O shopping é um organismo vivo, ou seja, hoje ele pode ser bom e, daqui a seis meses, nem tanto. Fatores como a entrada ou saída de uma operação, a instalação de uma estação de metrô e a mudança na administração podem mudar completamente a avaliação do ponto. Nós sabemos, por exemplo, quais corredores fazem mais sentido para determinada loja. Tudo isso baseado no volume de clientes que temos, o que nos garante um banco privilegiado de dados. Eu faço isso há mais de 18 anos, conheço 90% dos shoppings brasileiros in loco e já abri mais de 800 lojas pelo Brasil inteiro. Quando abre uma vaga num shopping, é comum termos essa informação de antemão porque trabalhamos com muitas marcas.

E como você avalia a terceirização por parte dos varejistas desse trabalho?
Marcos Hirai – A grande maioria ainda faz tudo sozinha, seja franqueador ou franqueado. Tudo com muita intuição e pouca informação. O problema é que o momento não permite mais que o varejo faça a escolha de seus pontos comerciais de forma amadora. Um ponto mal localizado compromete muito o desempenho da operação. Errar ficou caro demais.

Isso vale para ruas também?
Marcos Hirai – Existe a ilusão de que instalar uma loja em rua é mais barato do que em shopping center. Não é mais verdade porque as boas ruas estão tão inflacionadas quanto os centros comerciais. É preciso levar em conta também que algumas operações nasceram para estar em ruas e outras em shop­pings. Mas, hoje, o que se vê muito é a migração de negócios típicos de rua, como salão de cabeleireiros, escola de inglês, consultórios odontológicos e pet shops. A ideia é de que uma ida ao shopping resolva a vida de uma família inteira, principalmente nas grandes cidades.

O cenário de escassez de pontos comerciais deve se manter nos próximos meses?
Marcos Hirai – Existem cerca de 70 shopping centers em construção no Brasil, mas eles não vão atender a demanda, principalmente nas grandes cidades. É muito difícil substituir um BarraShopping, um Iguatemi, um BH Shopping de um dia para o outro. É preciso tempo para que as pessoas mudem seus hábitos de compra. Como a escassez de pontos comerciais vai permanecer por um tempo, os bons espaços serão ocupados apenas por empresas bem organizadas e estruturadas. Aquelas que não se organizarem vão acabar sendo canibalizadas ou adquiridas.