Oferecer descontos é uma alternativa para ajudar varejistas em diversas situações cotidianas, quando há estoque em excesso, por exemplo, as ações promocionais podem ser excelentes aliadas. Porém, antes de adotar esta política, é necessário avaliar os prós e contras para não prejudicar as finanças do seu negócio.

Marcelo Caetano, sócio-diretor da Soluções VendaMais, que oferece diagnóstico, treinamentos e consultoria para a área de vendas de empresas de diversos segmentos, preparou 4 dicas que apontam em quais momentos é considerável pensar em descontos. “O cliente gosta deste tipo de prática, mas o segredo é não cometer excessos que podem tornar o desconto um problema de gestão financeira”, explica Caetano. Confira abaixo:

Estoque cheio

Quando uma empresa faz uma compra equivocada de uma determinada mercadoria e fica com excesso de produtos em estoque, a melhor alternativa é criar uma campanha promocional. O especialista lembra que é mais vantajoso ofertar estes produtos a um preço menor do que recorrer aos empréstimos bancários para pagar o fornecedor.

Concorrente em ação

 Ao saber que o concorrente adotou uma prática de preço agressiva, por exemplo, empresas não têm tempo de pensar em estruturar uma política de desconto. Entretanto, diante deste cenário, é preciso ser rápido na tomada de decisão, caso contrário, o seu produto ou serviço poderá perder espaço para outras marcas. Por isso, a dica principal é ficar sempre de olho no concorrente e estar preparado para adotar novas políticas de preços.

Custos fixos elevados

Os custos fixos elevados podem encarecer os produtos e, como isso, inviabilizar a comercialização. Neste caso, a orientação é reduzir o preço durante certo período para aumentar o giro e tornar o produto ou serviço mais conhecido dos consumidores, até que o preço possa ser regularizado novamente. De qualquer forma, será necessário avaliar a viabilidade de manter a comercialização da mercadoria, sem prejudicar as margens.

Degustação de novos produtos

Colocar um novo produto no mercado é sempre um desafio, mas é necessário ter cautela antes de sair por aí oferecendo descontos que podem minimizar a qualidade ou a eficiência do produto. A dica de Marcelo Caetano é comercializar a novidade durante a venda de um item já conhecido do consumidor, mas sem incorporar todo o preço. Desta forma, a empresa irá sacrificar a margem de lucro para promover a degustação. Mas atenção: isso só vale quando você fizer a venda em conjunto com um produto adicional, caso contrário, colocar um novo produto no mercado com uma estratégia promocional é desastroso para a imagem dele.