A maior parte das startups precisa captar recursos para poder se expandir e efetivamente se tornar relevante. Muitas necessitam de capital até mesmo para poderem desenvolver o seu mínimo produto viável. Apenas uma ínfima minoria é capaz de se bancar desde o início das atividades até escalar. Por isto, obter investimentos é uma questão de sobrevivência, especialmente com o acirramento da competição entre as startups.

O primeiro ponto a ser observado por uma startup ao buscar investidores é definir quais os interesses de longo prazo da mesma, o que implica determinar o montante de recursos a ser pedido, escolher o investidor correto e estabelecer os pontos que são limites duros – inegociáveis ou com pequena margem de negociação – na relação com este.

O que muitos empreendedores não conseguem compreender é que o momento oportuno para se negociar as melhores condições de investimento é quando há maior interesse na startup. Aí, é possível negociar termos mais favoráveis do que em um momento de necessidade, quando a atratividade fica reduzida. Quanto mais fundos ou investidores estiverem interessados na startup, mais vantagens ela consegue obter sem estressar o relacionamento com aqueles, o que é essencial no longo prazo.

O montante de capital buscado em geral sofre com um viés de otimismo dos fundadores, os quais tendem a dar menor importância do que deveriam a possibilidades de reveses, erros e a problemas causados por fatores externos, o que os leva a terem de buscar uma nova rodada antes do esperado. Portanto, o adequado é pleitear mais capital do que os planos indicam ser necessário, para haver uma espécie de colchão de segurança contra o otimismo exagerado.

Da mesma forma, devem ser negociadas as condições de um empréstimo-ponte ao mesmo tempo em que se negocia o investimento, justamente contando com o fato de que as coisas raramente saem exatamente como planejado. Do contrário, os fundadores podem se ver em uma situação de terem que aceitar termos piores ditados pelo investidor para obterem mais recursos, o que acaba sendo um mau negócio para ambos – os empreendedores se sentem desmotivados com as exigências do investidor, que está buscando garantias para o seu aporte, e o investidor se sente incomodado com a falta de planejamento adequado dos empreendedores.

No momento da negociação, um erro fatal é se preocupar unicamente com a quantidade de recursos que serão obtidos no acordo, sem se atentar para outros benefícios, como a rede de contatos do investidor, assim como sua experiência e expertise para assessorar a empresa. Esses são ganhos indiretos, que provam que as startups devem buscar o que se chama de smart money, isto é, o dinheiro que vem acompanhado de benefícios que não são apenas monetários.

Muitos empreendedores acreditam que os benefícios do smart money estão automaticamente incluídos no investimento, o que não é uma regra, de modo que a pressão excessiva por dinheiro pode desanimar o investidor a cooperar em áreas nas quais ele teria muito a acrescer. Tendo em geral aportado recursos em diversas empresas, o investidor prefere priorizar seu tempo naquelas em que ele não tenha se sentido espremido no curso da negociação. Portanto, é preciso saber valorar os ganhos não-financeiros de um deal.

Um cuidado que deve ser tomado pelos fundadores é não se fixar excessivamente no valuation da startup, pois muitas outras condições da negociação podem afetar os interesses de longo prazo da própria empresa e dos empreendedores. Assim, é importante levar em consideração questões como o controle societário, a tomada de decisões, a resolução de conflitos e os ganhos de cada parte no momento de um exit, as quais devem ser fatoradas na definição do investimento.

Ao definir um conjunto de pontos que são essenciais em uma negociação, com pouca ou nenhuma margem de alteração, os investidores buscam assegurar que o acordo firmado contemple os seus reais interesses. Por mais contraditório que isto possa parecer, ter esses pontos definidos também é benéfico para o investidor, por estimular o comprometimento e entusiasmo dos fundadores, sem o quê os conflitos que surgirão naturalmente na relação entre eles tende a naufragar o negócio, por melhor que ele pudesse ser.

*Emanuel Pessoa é advogado, especialista em Direto Econômico Internacional e Negociação de Contratos, Inovação e Internacionalização de Empresas. É mestre em Direito pela Harvard Law School, doutor em Direito Econômico pela Universidade de São Paulo, certificado em Negócios de Inovação pela Stanford Graduate School of Business, além de ser bacharel e mestre em Direito pela Universidade Federal do Ceará.