Muitos empresários entendem que, praticando preços baixos, terão clientes fiéis. Na verdade, acreditar neste conceito é errado. “As estratégias de fidelização devem se basear em outros aspectos: oferecer um bom atendimento, um produto ou serviço de qualidade e uma experiência de compra agradável é mais eficaz para incentivar o cliente a voltar à empresa na próxima compra do que apenas oferecer preços baixos”, diz o especialista Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento.

É por esta razão que um programa de fidelização se baseia em incentivos para que o cliente volte mais uma vez à loja – sem exigir que o diferencial daquele negócio seja o preço. “Este incentivo pode ser um desconto ou a geração de pontos que podem ser trocados por produtos. O importante é que ofertar algo que seja realmente atrativo para o cliente, algo que ele dê valor”, completa o especialista.

E o preço baixo? Ainda que seja um fator que atrai efetivamente consumidores, pode ser uma prática que prejudica a empresa em longo prazo dependendo da forma como é aplicada. Manter preços sempre baixos sem um volume de vendas que sustente essa estratégia pode levar as empresas a ter prejuízos e até mesmo chegar à falência.

“Para manter preços baixos, é preciso concentrar as vendas pela Internet ou pelo telefone, ter poucas lojas físicas e um volume de vendas tão alto que justifique a baixa margem de lucro, algo que nem todas as empresas de varejo podem alcançar”, ilustra Gonçalves.

Várias vendas para o mesmo cliente – Em tempos de grande concorrência e disputa por clientes, um programa de fidelização e relacionamento pode ajudar o varejista a fazer várias vendas para o mesmo cliente, para manter o equilíbrio dos negócios.

Segundo o especialista, são quatro os passos para fidelizar os clientes:

1-      Cadastrar os dados do cliente;

2-      Entender seus hábitos (frequência, gasto por compra, identificação de inativos);

3-      Pesquisar as razões dos clientes que não voltam a comprar;

4-      Entender os pontos fortes da empresa, a partir dos relatos de clientes fiéis.

“É melhor investir tempo trabalhando o cadastro de clientes do que perder tempo fazendo manobras para baixar os preços, deixando-os mais atrativos que os da concorrência”, defende o especialista. Com essas informações, é possível minimizar os pontos fracos da empresa, fortalecer os diferenciais positivos e não depender apenas do preço como diferencial competitivo”, avalia Gonçalves.