Guilherme Amorim (foto em destaque), especialista em inovação, explica que avaliar o cenário e firmar parcerias estratégicas fazem a diferença nesse processo
De acordo com pesquisa realizada pela Fundação Dom Cabral em 2023, 68,9% das empresas brasileiras pretendem entrar em novos mercados nos próximos dois anos em estratégias de crescimento global a longo prazo. Porém, para além da expectativa de empreendedores, a internacionalização também deve fazer parte de um processo de planejamento dentro de um negócio.
“Startups que partem para um processo de internacionalização ganham a chance de aumentar a carteira de clientes, conhecer soluções globais e de encontrar a possibilidade de parcerias trianguladas em outros países, além, é claro, dos ganhos em dólar. Mas, para o funcionamento da estratégia, é necessário que os gestores entendam bem o mercado em que pretendem trazer seus negócios”, explica Guilherme Amorim, Head of Innovation Services da Wayra Brasil, CVC (Corporate Venture Capital) da Vivo/Telefónica.
Diante desse cenário, o executivo destaca cinco pontos fundamentais para iniciar a expansão de um negócio para outros países.
Contextualização Global
O primeiro passo para um processo de internacionalização é o entendimento do cenário macro e microeconômico do mercado de interesse. Esse estudo detalhado de processos, colabora para o entendimento das necessidades e das dores que podem ser supridas pelas soluções oferecidas por uma empresa.
“Em 2024, por exemplo, sabemos que temos um cenário mais positivo para investimentos, ainda assim, o mercado está cauteloso diante de problemas geopolíticos, mudanças fiscais e, até mesmo, pela evolução rápida de novas tecnologias, como a Inteligência Artificial. Todas essas condições alteram, de uma maneira, ou de outra, o espaço ocupado por uma startup. Nesse sentido, o contexto é a chave para o sucesso da internacionalização”.
Capital Humano e Networking
Para que a estratégia funcione e gere resultados, é necessário, ainda, que as empresas sejam capazes de desenvolver planejamentos faseados, com um cronograma próprio de ação.
Uma vez definidos os stakeholders, que podem ser desde executivos de alto escalão a fundos de investimentos e institutos de pesquisa, as fases do processo e a equipe que estará à frente do processo de internacionalização, é a hora do chamado GoToMarket.
GoToMarket – O avanço ao mercado
Essa estratégia de ação, também conhecida como GoToMarket, consiste no lançamento de um produto ou serviço para o mercado e tem como objetivo responder às perguntas básicas, o que, quem, como e onde, para o público-alvo.
“O GoToMarket é um dos resultados da preparação para iniciar de entendimento de mercado, equipe e demanda. Para que ela seja eficaz, é necessário um conhecimento amplo da área de atuação, seus agentes e concorrentes – muitas vezes proveniente da própria expertise de mercado que pode ser oferecida pelos investidores angariados nas primeiras fases de planejamento”, explica Guilherme.
Aposte em parceiros regionais
Guilherme explica que “existem alguns facilitadores que podem otimizar a estratégia de internacionalização de uma empresa. Uma delas consiste na estratégia Follow Your Client, utilizando a própria carteira de clientes internacionais existentes para elaborar uma estratégia de atendimento em outros países, tendo uma relação já existente como ponto de partida”.
Ter um modelo de vendas e distribuição estabelecido junto a equipes locais de atendimento, o que pode ser feito por meio de parceiros regionais, também é um bom facilitador. Nesse sentido, ter a inteligência de mercado para analisar dados externos e internos é essencial para manter o cronograma e as expectativas integradas e em ordem entre as novas fases da operação.
Adapte sua oferta e preste atenção nas oportunidades
“Acessar o mercado global não é uma questão apenas de querer, mas de se preparar para isso”, explica Guilherme. Mercados diferentes exigem estratégias alinhadas a cada contexto; estudar as demandas de cada região pode ampliar as oportunidades de identificação e fidelização dos públicos.
O executivo conclui que “mais do que um plano para o futuro, entender sobre o processo de internacionalização também é crucial para o sucesso de uma captação de investimentos, pois há a possibilidade da empresa de se posicionar de forma estratégica para interagir com outros players do mercado”.
