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Se a franquia não dá certo, de quem é a culpa?

Lyana Bittencourt 19/12/2016
19-07-2014 - Grupo Bittencourt. Lyana Bittencourt posa para fotos no escritório do Grupo Bittencourt na Avenida Paulista em São Paulo. Foto: Rafael Neddermeyer/ Criadores de Imagens
Lyana Bittencourt 19/12/2016

Para falarmos de responsabilidade no franchising, precisamos rever os conceitos e as principais premissas que norteiam o sistema de franquias. Atribuir culpas a quem quer que seja sobre o fracasso de um franqueado sem antes analisar a raiz do problema não é uma boa atitude.

Por premissa, se um franqueado não dá certo, uma boa parcela desse insucesso pode ser atribuída à empresa franqueadora, pelos seguintes motivos:

 Ausência de uma formatação correta do sistema de franquias

Ou seja, sem aprofundar nas projeções de resultado da operação que será franqueada. Toda a avaliação deve ser feita a partir de dados e situações reais.

No mundo dos negócios, é comum se dizer que “o papel aceita tudo”, porém simular resultados que não são atingidos nas unidades referência – próprias ou franqueadas – é um grande risco. Deixar de prever despesas e investimentos que vão acontecer na prática é uma atitude não responsável, para os dois lados: franqueado e franqueadora.

 Seleção pouco criteriosa do franqueado

Especialmente nos quesitos perfil, capacidade financeira, tempo de dedicação e expectativas quanto ao negócio. Um franqueado com o perfil inadequado terá mais dificuldade de se engajar e gerar resultados, podendo inclusive se frustrar em pouco tempo de operação.

 Falta de apoio da franqueadora no início da operação e em todo o período da relação contratual

O franqueado precisa do apoio e orientações quanto à melhor forma de operar e quanto às vendas e atendimento ao cliente. Isso faz parte da transferência de know how pela franqueadora, que compõe as premissas básicas do sistema de franquias. Inclui-se, nesse pacote, os canais de relacionamento oferecidos, o suporte constante, os programas de capacitação e também a consultoria de campo.

 Aprovação de ponto comercial com baixo potencial de atrair clientes

Isso inclui também franquias instaladas em cidades sem potencial de consumo suficiente para gerar vendas que traduzam em resultados para a operação franqueada.

 Pouca padronização e falta de clareza nas regras que deverão ser seguidas

Esses dois elementos acabam gerando indisciplina na rede e baixa adesão aos processos e às recomendações.

Enfim, os fatores que influenciam o desempenho de um franqueado são muitos, mas a grande maioria pode ser controlada pela empresa franqueadora – que pode efetuar mudanças, evitando problemas e unidades com baixa performance.

Por outro lado, ainda há que se considerar aspectos que fogem do seu controle, como circunstâncias mercadológicas, novas tecnologias, mudanças na legislação, além, é claro, da conduta do franqueado.

Ele, assim como qualquer ser humano, pode sofrer oscilações de comportamento por situações também não controladas por ele, como problemas familiares, saúde, etc. ao longo do seu relacionamento com a franquia. Nesses casos, o controle da franqueadora é menor e evitar problemas vai dar mais trabalho!

Lyana Bittencourt é diretora executiva do Grupo Bittencourt

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