Nos últimos anos, empresas fabricantes de hardwares e softwares têm repensado sua forma de atuação no mercado brasileiro. Com o crescimento dos mercados regionais, que hoje representam 54% do mercado potencial de TI no País, o foco de trabalho dessas empresas mudou. A IBM, por exemplo, elegeu 20 cidadesfoco
no País fora do eixo Rio-São Paulo e tem se especializado em entender o mercado dessas regiões para oferecer produtos e soluções específicas para a indústria e o comércio local.

A empresa escolheu como mercadoalvo cidades das cinco regiões do Brasil que apresentam grande crescimento econômico nos últimos anos. No Sul, um dos focos de trabalho da empresa é na cidade de Joinville, no Norte de Santa Catarina. Para atender a esse mercado local, a estratégia  da IBM é montar equipes  multidisciplinares para entender cada segmento econômico e oferecer soluções de acordo com as demandas das empresas da região. Por conta disso, a empresa aumentou em 50% o quadro de funcionários em 2009 e tem trabalhado para treinálos para entender as demandas locais.

Frank Koja, diretor da Regional Sul da IBM Brasil, considera que a expansão regional e a capacitação de profissionais para atender a esses mercados podem evitar que a marca tome decisões erradas. “Nós treinamos profissionais da IBM para entender as especificidades de cada segmento do mercado em diferentes regiões do País e dessa forma conseguimos entender melhor o perfil e a maturidade dos mercados e oferecer soluções específicas para cada setor.”

Como foi o ano de 2010 para a IBM?

Frank Koja – Em 2010, os investimentos da IBM estiveram concentrados em cinco oportunidades de alto potencial que são os mercados em crescimento como o Brasil, desenvolvimento de softwares e serviços de análise de dados, novas gerações de data centers, cloud computing e processos mais sustentáveis através do programa da IBM “Planeta Mais Inteligente”. Com essas iniciativas, a companhia estima um crescimento de U$ 20 bilhões em sua receita em 2010. O mercado de médias empresas
representa uma grande e crescente oportunidade de negócio também, e a estimativa é que esse setor tenha movimentado o equivalente a US$ 154 bilhões em 2010. Se os países em desenvolvimento continuarem crescendo, a receita da IBM em growth markets – mercados em crescimento – representará 25% do total da receita global. Em
2005, a receita desta área representava apenas 15% da receita total.

Qual tem sido o foco de trabalho da marca nesses mercados emergentes?

Frank Koja – A estratégia de expansão regional da IBM tem foco em países com economia em crescimento como Brasil, China e Índia. Desde 2005, esses mercados vêm expandindo sua participação na receita da companhia em cerca de um ponto percentual por ano, crescendo pelo menos oito pontos a mais que os mercados maduros. As economias em desenvolvimento estão apenas começando a construir a sua infraestrutura. É importante notar que, nos últimos três anos, estas economias têm crescido mais rapidamente do que a média de crescimento dos principais mercados mundiais.

Como se dá a atuação da IBM no Brasil?

Frank Koja – A IBM é uma empresa global que vai completar 94 anos no Brasil. A IBM Brasil é a primeira subsidiária da empresa fora dos Estados Unidos e uma das únicas a fazer parte da unidade de mercados em desenvolvimento que foi criada em 2008 pela IBM global. A relação da marca com o País é muito forte. Temos hoje uma rede de revendeaumentou em mais de 50% seu quadro de funcionários nessa divisão comercial.

Como se dá a atuação da IBM no Sul do País?

Frank Koja – Essa é uma região em que nós tivemos um crescimento muito grande em 2010. Nosso foco tem sido atuar em cidades como Joinville (SC), Florianópolis e Londrina (PR). Nesses municípios temos uma representatividade local da IBM, além de toda uma rede de revendedores dos produtos da empresa. Os profissionais da IBM que trabalham nessa região foram treinados para  entender as necessidades da indústria, do varejo, do setor de finanças e de utilities. Com isso, a IBM consegue oferecer
soluções mais adequadas para empresas de diferentes segmentos.

Em qual medida as soluções oferecidas pela IBM podem representar aumento de competitividade para esses mercados regionais?

Frank Koja – No caso de empresas de pequeno e médio portes a consolidação de servidor pode reduzir os custos dores de nossas soluções e um grupo de especialistas que estudam mercados específicos. A intenção da empresa é aumentar a expansão geográfica no País. Hoje, 54% do mercado potencial de tecnologia da informação no Brasil está fora do eixo Rio-São Paulo. A proposta da IBM é descentralizar os recursos de investimento deste eixo para investir em outras regiões. Nós elegemos 20 cidades-foco e temos trabalhado para entender a demanda específica da indústria, do comércio e dos serviços de cada um desses municípios.

Como está sendo feito esse trabalho de expansão geográfica da marca no País?

Frank Koja – Nosso foco tem sido trabalhar para entender cada vez mais os mercados regionais e ver como a tecnologia da IBM pode contribuir para o desenvolvimento desses setores econômicos locais. Nós treinamos profissionais da IBM para compreender as especificidades de cada segmento e dessa forma conseguimos entender melhor o perfil e a maturidade dos mercados de diferentes regiões do País. Nós entendemos que as soluções oferecidas para cada mercado precisam ser diferentes. No caso do Rio de Janeiro, por exemplo, a indústria está mais focada na extração mineral e precisamos oferecer soluções para esse setor. Já no Sul do País um dos setores que se destaca é o calçadista. A falta de conhecimento dos mercados locais pode fazer a empresa tomar decisões erradas. Temos uma diretoria regional com executivos e profissionais vivendo nas regiões para poder conhecer melhor essa realidade e embarcar a inteligência da IBM para contribuir com as indústrias.

Como são divididos esses mercados regionais?

Frank Koja – O projeto de expansão  regional acontece nas cinco regiões brasileiras e inclui cidades como Uberlândia (MG), Vitória (ES), Caxias do Sul (RS), Joinville (SC) e Belém. Cada cidade conta com uma equipe multidisciplinar, composta por funcionários da companhia e parceiros de negócios capacitados em tecnologias IBM. No último ano, a IBM e ampliar a infraestrutura do negócio. Essa é uma solução que nós costumamos oferecer para empresas que tiveram um crescimento muito rápido. Muitas delas têm diversos servidores com aplicações espalhadas, com máquinas que têm sistemas operacionais e políticas de backup diferentes. Com a consolidação de servidor,
o cliente passa a ter um número menor de máquinas, mas mantendo o mesmo poder computacional. Dessa forma ele tem uma operação para os seus equipamentos bem
mais reduzida e uma garantia maior de integridade dos dados. Nos últimos anos tem crescido significativamente o número de empresas de pequeno e médio portes no Brasil.

Como a IBM tem trabalhado para atender a esse mercado?

Frank Koja – No caso de produtos e soluções para pequenas e médias empresas a nossa proposta é cada vez mais oferecer produtos e soluções que compreendam as múltiplas áreas da IBM e que, dessa forma, tanto hardware, software e serviços quanto a consultoria oferecida façam parte de um conjunto de soluções empacotadas em um único produto. Nós temos feito isso para otimizar o acesso desses empresários a soluções que antes eles não conseguiriam ter. No site da IBM temos também um portal para as pequenas e médias empresas. No caso das micro e pequenas empresas muitas vezes os produtos e serviços de TI se tornam inviáveis para o faturamento delas.

Como a IBM trabalha para que as soluções oferecidas pela marca se encaixem no orçamento dessas empresas?

Frank Koja – Ao segmentar o mercado e criar divisões específicas para determinados setores, nós trabalhamos para que as soluções da IBM se encaixem no perfil das empresas e dessa forma as condições de pagamento e os preços oferecidos estejam baseados no retorno que aquela solução vai trazer ao negócio. A marca tem buscado também, por meio de uma parceria com o banco IBM e com os nossos parceiros, viabilizar formas de pagamento diferenciadas conforme o mercado e a saúde daquela empresa. Com o banco IBM é possível parcelar o pagamento em 12 vezes ou fazer leasing em até 36 vezes.

Que tipos de soluções as empresas de pequeno e médio portes mais procuram?

Frank Koja – O que a gente percebe é que a maior demanda é por infraestrutura. No setor do varejo, por exemplo, tem aumentado a procura por impressoras fiscais e quiosques de autoatendimento – o cliente pode entrar numa loja, consultar o saldo do cartão da rede ou verificar se há um determinado produto
e qual é o preço dele. Outro serviço bastante procurado é o de automação de backups para, por exemplo, controlar os ativos e uma empresa. A IBM tem a linha
de softwares Tivoli que permite essa automação de backup. Hoje se fala muito na questão da sustentabilidade.

Como a IBM tem trabalhado para que seus produtos sejam mais sustentáveis e para que as empresas, ao comprar uma solução da marca, também consigam agregar isso a seus produtos?

Frank Koja – Hoje, mais de 25% do trabalho da área de pesquisa da IBM está  focado em projetos que atendam à visão “Planeta Mais Inteligente” e, em breve, esse
investimento no desenvolvimento de produtos e soluções mais sustentáveis deverá chegar a mais de 50% do valor total. Oferecer produtos com esse conceito sustentável
é uma das maiores preocupações da marca e essa é também uma demanda do próprio empresariado. Temos uma estimativa de que mais de 60% das empresas brasileiras
planejam ou já realizaram atividades para tentar diminuir o impacto ambiental de suas atividades. Uma das soluções oferecidas pela IBM são os servidores lógicos que
substituem os servidores físicos. Para se ter uma ideia é possível trocar 400 servidores físicos por 40 servidores lógicos. Com essa mudança, o consumo de energia diminui
substancialmente e a dissipação de calor por metro quadrado também.

Contato: IBM Brasil – www.ibm.com.br