8R aplica projetos de estruturação de vendas de valor e expansão empresarial
Uma verdadeira revolução está em andamento na forma como empresas vendem seus produtos e serviços para outras empresas (conhecida como comercialização B2B, do inglês business-to-business) em função dos impactos das novas tecnologias e mudanças de prioridades e comportamento das organizações.
Segundo os resultados de pesquisa publicada pela ValueSelling Associates Inc., 87% das empresas que mesmo durante a pandemia apresentaram alto crescimento foram as que adotaram a abordagem chamada de “vendas baseada em valor”.
O que os líderes de times comerciais de alto desempenho fazem de forma diferente com esta metodologia é se concentrar em ajudar os clientes em potencial a entender o valor obtido com o produto ou serviço e gerar resultados.
De acordo com o instituto americano, os executivos e profissionais das áreas de negócios precisam desenvolver as chamadas soft-skills que se tornam fundamentais em negociações complexas, como escuta ativa, habilidades verbais e de apresentação, empatia e construção de relacionamento, trabalho em equipe e colaboração, comunicação escrita, e inteligência social e emocional.
NOVO PERFIL
Além de um novo perfil dos executivos da área de mercado, o novo cenário de vendas B2B no Brasil também tem demandado das organizações mudanças em processos e modelos de gestão comercial, na medida em que a interação virtual impacta a forma de atuação consultiva especialmente de produtos e serviços de alto valor agregado ou complexidade, exigindo uma transformação da atuação das equipes comerciais.
“O propósito empresarial passa a ser o ponto de partida das conversas da área comercial com os clientes, e esta construção demanda mudanças estruturais e comportamentais nos times de marketing e vendas. Uma nova cultura de gestão comercial” afirma Delton Batista ( foto no alto), fundador da assessoria empresarial 8R e conselheiro de estratégia de mercado e expansão de grandes grupos empresariais.
A empresa 8R é um escritório de inovação comercial criado com a ideia de reunir os 25 anos de experiência do fundador na liderança de times de negócios de grandes empresas nacionais e multinacionais em uma metodologia proprietária denominada “Jornada Sem Limites” aplicável a empresas do TOP Middle Market (segmento de empresas com faturamento entre R$ 50 a R$ 500 milhões anuais) visando acelerar seu crescimento e elevar seu “valuation”, a percepção de valor de mercado.
Em seu quinto ano de atuação, a 8R tem em seu portfólio algumas das maiores empresas brasileiras e é especializada em projetos de estruturação, desenvolvimento e inovação de áreas comerciais B2B, programas de capacitação em negociação estratégica e vendas de valor voltados a executivos e equipes de negócios, e implantação de áreas de prospecção e “máquinas de vendas”.
BOUTIQUE DE PROJETOS
A empresa de assessoria executiva tem ampliado sua atuação de boutique de projetos em diferentes segmentos de mercado, mas com um desafio em comum: crescer na chamada nova economia através de um posicionamento de valor de mercado como alternativa à chamada “guerra de preço”.
A 8R (www.8Rnegocios.com.br) reúne especialistas em diferentes disciplinas como Inteligência de Mercado, Prospecção, ESG, e Big Data, e um modelo de atuação inovador baseado em participação nos resultados incrementais gerados, atendendo empresas líderes em diferentes segmentos de mercado como tecnologia, serviços financeiros, indústrias, real estate, moda, e empresas de produtos ou serviços especializados e de valor agregado.
Organizações de diferentes segmentos tem procurado investir cada vez mais em inovação de sua operação comercial para se adaptar ao novo ambiente de negócios e superar esses novos desafios.
Entre os resultados da pesquisa sobre cenários e tendências de vendas B2B, o o treinamento de vendas foi apontado como fator que “desempenha um papel significativo na capacidade de uma empresa de gerenciar e se adaptar às mudanças.”
As empresas de alto crescimento relacionadas na pesquisa afirmaram que as ofertas de treinamento de vendas contribuíram de forma determinante nas dimensões : resultados de vendas, Agilidade da empresa, Satisfação e Motivação dos colaboradores, Cultura Organizacional, e Retenção de Talentos.
