Com 800 empresas e duração de 5 dias, a Agrishow 2022 bateu um valor recorde de vendas, que chegou a R $11,23 bilhões. Durante a feira, promovida na última semana, cerca de 193 mil pessoas puderam ver o novo momento do agro com suas grandes inovações tecnológicas.

Mas, agora que  as grandes empresas estão investindo cada vez mais em ferramentas e soluções tecnológicas, como será que isso impacta nas vendas do setor? De acordo com Marcelo Scharra, mentor de vendas e  CEO da Aceleração de Vendas, empresa especialista em consultoria, treinamento e desenvolvimento de times comerciais, vivemos hoje um ciclo de grande desenvolvimento do conhecimento de novos produtos e tecnologias, tanto por parte de vendedores, quanto por parte dos clientes.

“Avanços como a capacidade de automação de um GPS são hoje um dos grandes desafios do agro, pois demandam uma nova preparação dos clientes. Por isso, a principal mudança que o mindset digital trouxe para o segmento é a necessidade de passar esse tipo de conhecimento, que demanda uma verdadeira mudança de pensamento, para a equipe de vendas, para que ela absorva e possa repassar tudo ao consumidor”, reforça.

Em vez de ferro e ação, a hora é de vender soluções

Marcelo Scharra foi um dos palestrantes da abertura da Agrishow no estande da John Deere, uma das maiores fabricantes mundiais de equipamentos agrícolas e de construção do mundo. Na ocasião, o executivo e seu sócio Felipe Chaya, da Aceleração de Vendas, levaram um pouco desse novo mindset para um público de mais de 700 pessoas, entre vendedores, revendedores e outros profissionais do agronegócio.

“Hoje, as companhias não vendem mais aço e ferro, e o trator é somente um dos produtos comercializados pela John Deere e demais marcas. A verdadeira mudança está em vender uma solução, seja por meio de uma máquina ou por meio da tecnologia”, destacou o especialista em vendas.

Para isso, segundo Scharra, é preciso fazer com que o produtor produza mais e mais barato, com menos impacto ambiental. “É preciso vender serviços que otimizem o trabalho, como tecnologias nas antenas, nas colheitas e em outras máquinas, como um monitoramento da colheita em que é possível ver à distância todos os dados da máquina, como consumo de óleo, de pneu, horas de trabalho etc, e a partir daí é possível dar um panorama ao produtor de como ele pode produzir mais com menos dinheiro”, explica.

O panorama do crescimento e da adesão da tecnologia no agro nos próximos cinco anos é bastante positivo, segundo o CEO da Aceleração de Vendas. De acordo com Scharra, nós deveremos ver um crescimento exponencial da adesão da tecnologia do campo, realmente impulsionada por fabricantes, que irão treinar seus vendedores para se tornarem “evangelizadores” dessa tecnologia, treinando os agricultores sobre seus benefícios, como consumir e principalmente como utilizá-la.

Automação X Autonomia

Com a automação das máquinas, será possível contar com uma máquina agrícola que não precisará de pessoas para fazer seu trabalho. “Esse processo de humanização e automação agrícola vem sendo discutido há algum tempo, e significa que o campo precisará de cada vez mais qualificação pessoal, aliás, não só no campo”, afirma Marcelo Scharra.

Trata-se da velha discussão: será que o uso das máquinas irá diminuir os postos de trabalho das pessoas? Pelo contrário, explana o especialista, pois esse movimento será uma evolução da redução do esforço físico humano. Dessa forma, a eventual redução de mão de obra no campo deverá ser compensada em outros setores.

“Um bom exemplo é de que, antes, não existiam lojas de assistência técnica de celulares e, com o advento desses aparelhos, hoje, há diversos estabelecimentos desse tipo em funcionamento. Talvez essa mão de obra seja movida para outros setores da economia. Já em relação às vendas, o processo dependerá cada vez mais da expertise dos vendedores, pois, assim como as tecnologias aumentam, aumenta também a complexidade do processo de vendas, ainda mais quando contamos com consumidores que ainda precisam ser convencidos”, ressalta.

Por fim, o palestrante da John Deere destaca que as vendas ficarão cada vez mais consultivas, e as indústrias deverão fazer o papel de desenvolver, educar e treinar seus vendedores. “Não adianta procurar esse vendedor pronto no mercado, porque trata-se de um perfil muito raro. É o que vemos hoje em outras áreas, como nas redes sociais e no Customer Experience, cada vez mais, as necessidades dos agricultores serão individualizadas, e será preciso campanhas direcionadas para cada indivíduo e suas plantações”, finaliza.

 

Marcelo Scharra cursou Engenharia na Unicamp, se formou em Administração pela PUC-SP e especializou-se em finanças pelo Insper. Hoje, é especialista e CEO da Aceleração de Vendas, uma plataforma de treinamento e consultoria de desenvolvimento de pessoas e equipes comerciais que buscam alta performance.

Como treinador e palestrante de times comerciais, motiva equipes a se superarem como pessoas e profissionais. Scharra foi o criador da Metodologia SSF – Sales Science Framework de Aceleração de Vendas, que é implementada pela Consultoria Inside Business Design, da qual também é sócio fundador.

Com cases de Aceleração de Vendas nos mais diversos segmentos, como Indústria, Tecnologia, Serviços e Varejo, acredita que o investimento em tecnologia e processos demorou e muito para chegar aos departamentos comerciais e que essa é uma grande oportunidade.