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Com ou sem crise, a TI vai continuar crescendo por uma questão de necessidade. As agruras da economia podem apenas determinar o ritmo desse crescimento. No Brasil, os efeitos da crise de 2008 em alguma medida provocaram um aumento no número de aquisições e fusões que ocorreram entre 2009 e 2010 no setor de tecnologia. Mas o crescimento, como um todo, se concretizou e, este ano, o ritmo de crescimento voltou a ganhar propulsão.

Em vista de uma nova onda de recessão globalizada, é preciso que se invista em infraestrutura e inovação. Ou seja, empresas de soluções em TI têm de se preparar cada vez melhor para atender esse cliente corporativo que necessita evoluir para continuar crescendo ou, no mínimo, continuar firme no mercado.

Ocorre que esse cliente também está mais evoluído e não aceita mais ser atendido apenas por um vendedor desvinculado do compromisso com os resultados, deixando em suas mãos a continuidade do processo de informatização e a resolução dos problemas. Ainda que pague um pouco mais por esse serviço, o cliente quer ter a certeza de que há uma empresa consultiva pronta para resolver seus problemas.

Exaltar o desempenho de softwares e hardwares não é nada perto da tarefa de estudar o perfil de negócios da marca, desenredar os problemas-chave e desenvolver um projeto de TI alinhado com o orçamento disponível, dentro das possibilidades. Além disso, é preciso contar com uma estrutura tecnológica e de suporte de alto nível. Diante desse desafio que se impõe ciclicamente e cada vez mais, seguem 12 dicas importantes para os consultores de TI.

1. Desenvolva uma audição reflexiva. Mais do que impressionar a todos de pronto com seus conhecimentos, aprenda a ouvir atentamente seus clientes e sua equipe de trabalho. Depois, dê retorno, argumente, se contraponha ou complemente a informação. É importante que as pessoas à sua volta sintam-se “ouvidas”;

2. Ainda que você encontre um problema de difícil resolução, não se dê por vencido. Nessas horas é que você deve convocar sua equipe e parceiros para, juntos, investigarem novas soluções e meios de atender às necessidades do seu cliente. Inovação é pensar sempre um passo adiante, superando obstáculos e desbravando novos caminhos;

3. Seja sempre ético. Evite reclamar ou criticar ferozmente o que vinha sendo feito na empresa antes da contratação de seus serviços. Não se esqueça de que, por trás da contratação infeliz de uma empresa de TI, existe um responsável que, muitas vezes, é a mesma pessoa encarregada de dar suporte ao seu trabalho;

4. Ponha seu próprio discurso em prática. Se você valoriza a criatividade e a dedicação dos membros da sua equipe, seja você também reconhecidamente dedicado e criativo. Lidere pelo exemplo, não pela sua posição dentro da empresa;

5. Capacite sua equipe com a intenção de que seus discípulos sejam ainda melhores do que você. Não guarde para si tudo o que sabe, temendo perder o status alcançado arduamente. Ao contrário, adote um posicionamento altruísta, preparando as novas gerações para fazer o que você faz com ainda mais propriedade. Certamente, você será reconhecido por sua competência e generosidade;

6. Seja consistente, mas não previsível. Dê a seus clientes uma visão consistente de quem você, da empresa que representa, e do que pode fazer por eles. Seja assertivo ao expor detalhadamente o que é preciso fazer para alcançar os objetivos da empresa contratante;

7. Se você der sua palavra, cumpra. Parece óbvio, mas já caiu no lugar comum agendar compromisso e chegar atrasado, fixar prazos e adiar a entrega, pular fases predeterminadas de um projeto… O sucesso do seu projeto está apoiado em grande parte no cumprimento de sua palavra;

8. Por mais que seu cliente esteja familiarizado com siglas e termos específicos de TI, procure ser o mais didático e simples possível na mensagem. Exponha com clareza a situação e o que é preciso ser feito para atender às reais necessidades da empresa;

9. Evite ficar frustrado quando uma “solução ideal” não é aceita pelo cliente. Trabalhe esse sentimento dentro de você com a mesma rapidez com que parte em busca de novas soluções. Com frequência, quando a solução realmente resolve um problema, ela acaba voltando à mesa de discussão e muitas vezes é finalmente aceita pelo cliente, que acaba se convencendo e admirando ainda mais seu jogo de cintura;

10. Jamais garanta 100% de resolução dos problemas antes de conhecê-los a fundo e dar início ao desenvolvimento e implantação do projeto. Você pode até conseguir esse intento, mas é muito ruim para a imagem de sua empresa ser lembrada como aquela que promete e não cumpre. Portanto, seja prudente ao se expor diante do cliente;

11. Transforme-se em símbolo de credibilidade no mercado. Ainda que isso represente recusar clientes que queiram apenas “dar um jeitinho na situação”, é importante saber que se ganha muito na ponta quando se busca fazer sempre o melhor. Aliás, é esse “melhor” que realmente reforça os laços de confiança com os clientes e os fideliza.

12. Já dizia o coach norte-americano David Herdlinger: “Na área comercial, quem é limitado vende produtos e serviços. Os bons vendem soluções. Mas os grandes vendem ao cliente resultados mensuráveis”. Tenha sempre isso em mente.

Ederson Riechelmann é diretor de Outsourcing da Unione, empresa paulista de tecnologia e negócios estratégicos. www.unione.com.br