Uso de tecnologia permite reduzir perdas, encurtar o ciclo comercial e aumentar a previsibilidade de receita
Empresas podem perder até 40% do valor de seus contratos por falhas na gestão, de acordo com estudos da KPMG — um problema que tem levado companhias a investir em tecnologia para destravar vendas e acelerar a geração de receita. Ao automatizar processos e organizar dados contratuais, áreas comerciais conseguem fechar negócios mais rápido, com menos riscos e maior eficiência.
Segundo o mesmo levantamento, a ineficiência na gestão contratual pode comprometer uma fatia significativa do valor negociado. Por outro lado, dados da McKinsey & Company mostram que empresas que adotam uma abordagem orientada por dados podem alcançar ganhos de até 30% em eficiência operacional.
Mas os números ganham ainda mais força quando saem da teoria: a Alice, healthtech eleita pela Fast Company a empresa mais inovadora da América Latina em 2025, conseguiu automatizar cerca de 90% dos seus contratos e reduzir o tempo de ativação de planos de até 30 dias para menos de 24 horas — tudo isso enquanto multiplicava por quase nove vezes o volume mensal de novos membros, de 800 para 7.000, sem aumentar proporcionalmente o time.
Para Flávio Ribeiro (foto em destaque), CEO e fundador do netLex, principal player de CLM da América Latina, o impacto é direto no desempenho comercial. “A gestão de contratos deixou de ser apenas a etapa final da venda. Hoje, ela é determinante para a velocidade com que as empresas conseguem transformar negociações em receita”, afirma.
Nesse cenário, a automação tem papel central. Com o uso de tecnologia, empresas conseguem reduzir o tempo de fechamento de contratos, encurtando o tempo entre a negociação e o recebimento da receita. Além disso, uma gestão mais eficiente ajuda a recuperar até 9% da receita anual ao evitar perdas relacionadas a prazos, renovações e falhas operacionais.
Um dos principais gargalos das áreas comerciais está justamente na etapa final da venda. Processos lentos, descentralizados ou dependentes de múltiplas aprovações podem atrasar o fechamento de negócios e comprometer oportunidades. “Quando a formalização é demorada, a empresa perde timing e competitividade”, explica Ribeiro. “Ao automatizar fluxos e trabalhar com modelos pré-aprovados, o time comercial ganha autonomia, e o jurídico passa a atuar como facilitador, não como obstáculo”.
Foi exatamente esse o caminho da Alice: ao integrar o CRM diretamente ao netLex, os dados de venda passaram a gerar contratos automaticamente, sem intervenção manual. O resultado foi a transformação da ativação de clientes — antes um gargalo operacional — em um diferencial competitivo que acelera o início da jornada do cliente.
O avanço tecnológico também vem mudando o papel dos contratos dentro das organizações. A integração com sistemas de vendas, o uso de inteligência artificial para análise de riscos e a transformação dos contratos em bases estruturadas de dados permitem decisões mais rápidas e negociações mais estratégicas.
“Estamos entrando em uma era em que os contratos deixam de ser documentos estáticos e passam a ser fontes de dados relevantes para o negócio. Isso melhora a tomada de decisão, torna as negociações mais inteligentes e aumenta a precisão das áreas comerciais”, afirma o executivo.
Na prática, os ganhos são percebidos diretamente pelas equipes de vendas. A possibilidade de gerar contratos em minutos, utilizar assinaturas eletrônicas e acompanhar o andamento das negociações em tempo real reduz o ciclo comercial e aumenta a produtividade.
“Um exemplo concreto de ganho de eficiência no ciclo de vendas, extraído do case da Alice, mostra que o tempo médio gasto para o envio de um contrato (da elaboração à assinatura) foi reduzido de 12 a 15 minutos para 6 a 8 minutos após a implementação da plataforma”, conclui Ribeiro.
