Brasileiras e multinacionais revelam como decisões locais podem determinar o sucesso de uma operação internacional

Em um cenário em que 70% dos executivos reconhecem que as expectativas dos consumidores evoluem mais rápido do que as empresas conseguem acompanhar, segundo pesquisa da PwC, adaptar-se deixou de ser um diferencial para se tornar uma necessidade. Esse movimento também se reflete na expansão internacional: crescer em novos mercados exige muito mais do que abrir operações ou traduzir campanhas. Empresas que se destacam adaptam produtos, serviços, comunicação e experiência de marca às particularidades culturais de cada região, transformando o conhecimento do consumidor local em uma vantagem competitiva.

Da adaptação da experiência do consumidor ao desenvolvimento de soluções alinhadas às demandas de cada mercado, empresas de diferentes segmentos compartilham as estratégias que contribuíram para sua expansão e consolidação em novos países. Confira abaixo.

1. Musique | Arquitetura sonora adaptada a diferentes culturas
Para a Musique, startup brasileira pioneira em arquitetura sonora multicamadas, a internacionalização aconteceu de forma orgânica e mostrou que inovação também pode ser exportada. Hoje, a empresa está presente em mais de 5 mil pontos de venda na América Latina e na Ásia — um mercado pouco convencional para startups brasileiras do setor — levando soluções de hiperpersonalização sonora para diferentes culturas e perfis de consumidores. A expansão, impulsionada por uma parceria com a Volvo, exigiu adaptar a experiência sonora às particularidades de cada mercado, respeitando hábitos, comportamentos e preferências locais.

“Levar uma empresa para outro país não significa replicar exatamente o que fazemos no Brasil. Cada cultura se relaciona de uma forma diferente com o ambiente de compra e com o áudio. Nosso papel é utilizar tecnologia e inteligência artificial para personalizar essa experiência, preservando a essência da marca e tornando a comunicação mais relevante para cada público”, afirma André Domingues, fundador e CEO da Musique.

2. netLex | Gestão contratual adaptada a diferentes países e contextos regulatórios
Presente em mais de 60 países, o netLex é a principal plataforma de Contract Lifecycle Management (CLM) da América Latina e apoia empresas com operações nacionais e internacionais na gestão de todo o ciclo de vida dos contratos. Desenvolvida para atender diferentes contextos regulatórios, idiomas e fluxos de aprovação, a solução combina automação e recursos de inteligência artificial para acelerar a elaboração, revisão, negociação e gestão contratual, oferecendo mais eficiência e segurança.

Com mais de 100 mil usuários e mais de 400 clientes ativos — entre eles Itaú, LATAM, Samsung, Ambev, Stellantis, Engie e ArcelorMittal —, a plataforma permite que grandes empresas conduzam sua gestão contratual de forma integrada, segura e escalável em diversos países.

“Expandir para diferentes mercados não significa apenas traduzir uma plataforma, mas entender como cada país opera, quais são suas exigências regulatórias e como as empresas conduzem seus processos. Nossa estratégia sempre foi desenvolver uma tecnologia flexível, capaz de acompanhar essa diversidade e oferecer uma experiência consistente para organizações que atuam em escala internacional”, afirma Flávio Ribeiro, CEO e cofundador do netLex.

3. Voximplant | Comunicação com clientes baseadas em inteligência artificial
Atendendo mais de 30 mil clientes em 20 países, a Voximplant, empresa especializada em plataformas de comunicação com clientes baseadas em inteligência artificial, atua como um  parceiro  estratégico das  companhias  que buscam otimizar e modernizar seu atendimento, reduzindo custos operacionais, aumentando taxas de retorno e otimizando a experiência do cliente. Com cerca de 15 anos de operação, a empresa acumula mais de 2 bilhões de chamadas processadas por ano e disponibiliza uma tecnologia AI-first em mais de 125 idiomas através de tecnologia de contact center, omnichannel, comunicações em nuvem, automação e IA.

“Quando começamos a expandir para novos mercados, entendemos rapidamente que não bastava replicar o que funcionava em uma sede — era preciso ouvir de perto a cultura local antes de qualquer decisão”, afirma Oleg Fomin, General Manager da Voximplant no Brasil.

O especialista ainda explica que um dos maiores aprendizados ao longo dos 15 anos de empresa é a importância de montar equipes locais desde o início, capazes de traduzir não só o idioma, mas os hábitos de consumo e as expectativas de cada mercado. “Sempre optamos por ter um parceiro local que nos ajudasse a construir uma infraestrutura adaptada para aquela região, já que cada país tem sua própria lógica de negócio e essa presença física é sempre enriquecedora para as estratégias e próximos passos”, finaliza.

4. Woba | Adaptar a estratégia para cada mercado
Presente em mais de 20 países, a Woba acredita que expandir para novos mercados exige adaptar produtos, comunicação e estratégia às realidades locais, não apenas replicar um modelo de sucesso. Para a empresa, product-market fit é sempre local e “mercado” não significa apenas um país, mas também o perfil de cliente atendido.

“Entrar em um novo mercado com o mesmo manual que funcionou em casa é o erro mais comum (e o mais caro). Product-market fit é local, e mercado aqui não é só país, é também segmento. O que dá certo com uma pequena empresa raramente se repete com uma grande apenas com tradução. Descobrimos isso quando passamos a atender o mercado Enterprise: não era o mesmo cliente maior, era outro mercado. A pequena empresa compra flexibilidade e custo; a grande compra eficiência, centralização, confiabilidade e segurança. O desafio foi resistir à tentação de padronizar tudo para escalar rápido. Não foi ajustar o discurso, foi trocar o motor comercial inteiro”, afirma Brian Bittencourt, VP de Marketing e Growth da Woba.

Segundo o executivo, esse movimento levou a empresa a desenvolver uma solução modular para diferentes realidades e a construir uma comunicação baseada na dor específica de cada mercado. “Hoje, com um modelo AI-native, a gente lê o comportamento de cada mercado e ajusta oferta e mensagem sem esperar meses para descobrir o que não funcionava. No fim, adaptar não é diluir a marca para caber em todo lugar. É ter clareza do que é inegociável e flexibilidade no resto”, conclui.

5. Luuna | Comunicação adaptada à forma como o brasileiro decide a compra
Fundada no México há mais de uma década e pioneira no modelo de colchões na caixa na América Latina, a Luuna opera no Brasil desde 2022. Subsidiária integral do grupo ZeBrands, a companhia reúne faturamento global superior a R$ 1 bilhão por ano e mais de 2 milhões de clientes.

Ao chegar ao Brasil, a marca trouxe um portfólio e um modelo de negócio já consolidados em outros mercados, mas encontrou um cenário diferente: um setor bastante fragmentado, no qual o Brasil concentra cerca de 40% do consumo de colchões da América Latina, segundo a ABICOL, e um consumidor que percorre outro caminho até a decisão de compra. Em vez de replicar a comunicação que funcionava lá fora, a empresa identificou que a barreira de entrada estava menos no produto e mais no repertório do consumidor brasileiro sobre o que define um bom colchão, e reescreveu a forma de se apresentar a partir dessa leitura.

“Entrar em um novo país com um produto que já funciona é a parte mais simples da conta. O difícil é entender que o consumidor de cada mercado chega à decisão de compra por outro caminho, com outras referências e outras dúvidas”, afirma Valter Roldão, CEO da Luuna no Brasil. “No Brasil, existe uma oportunidade importante de educação, porque ainda há muitos mitos e pouco conhecimento sobre os fatores que realmente impactam a qualidade do sono. Essa leitura influenciou nossa estratégia mais do que qualquer ajuste de produto.”

6. Aurex | Estratégia global como parte da essência da companhia
A internacionalização exige que empresas adaptem processos, compliance e infraestrutura a diferentes jurisdições. Foi esse desafio que a Aurex decidiu enfrentar desde sua criação. A fintech AI-first desenvolveu uma infraestrutura de câmbio corporativo baseada em inteligência artificial e stablecoins para tornar pagamentos internacionais mais rápidos, seguros e eficientes, atendendo clientes no Brasil, América Latina, Europa e Estados Unidos, com operações em mais de 90 países.

Em menos de um ano de atuação, a empresa movimentou mais de R$ 100 milhões em transações internacionais e alcançou o breakeven, consolidando sua expansão por meio de uma operação alinhada às exigências regulatórias de diferentes mercados.

“Nosso crescimento internacional aconteceu porque construímos uma operação preparada para diferentes ambientes regulatórios. A tecnologia nos permite adaptar o serviço às particularidades de cada mercado sem abrir mão de segurança, compliance e eficiência”, afirma Lisandra Pereira, cofundadora e Diretora Institucional da Aurex.