Sazonalidade ganha papel estratégico e ajuda a transformar picos de venda em fidelização, apontam especialistas
O calendário de datas comemorativas tem ganhado cada vez mais relevância no desempenho das empresas, concentrando uma parcela significativa das vendas ao longo do ano. Segundo a Confederação Nacional do Comércio (CNC), esses períodos podem representar até 35% do faturamento anual em alguns segmentos, o que reforça seu potencial para além de ações pontuais.
Apesar do potencial das datas comemorativas para impulsionar resultados, muitas empresas ainda enfrentam dificuldades para aproveitá-las de forma estratégica, especialmente pela ausência de planejamento contínuo, uso limitado de dados e dependência de ações isoladas, o que reduz o impacto das campanhas e enfraquece a construção de um relacionamento duradouro com o consumidor.
A partir disso, especialistas dão dicas de como transformar essas ocasiões em oportunidades de forma consistente e contínua. Confira!
1. Captar o cliente é só o começo: o relacionamento frequente é o que gera recorrência
Para André Seibel, CEO do Circuito de Compras, o maior shopping popular da América Latina, transformar vendas sazonais em relacionamento exige uma estratégia ativa desde o primeiro contato com o cliente, o foco está em construir, manter e desenvolver essa conexão ao longo do tempo. O desafio é não limitar essas interações ao momento da compra, mas em estruturar um fluxo contínuo de relacionamento que aumente as chances de retorno e fidelização.
“A data precisa ser usada para gerar base. O primeiro passo é captar esse cliente, seja no atendimento, no pagamento ou no pós-venda, e garantir que esse contato não se perca. A partir disso, o lojista precisa trabalhar esse relacionamento com frequência, criando novos motivos para esse consumidor voltar, seja com uma oferta, uma condição diferenciada ou até uma comunicação direta. Quando existe essa continuidade, a venda deixa de ser pontual e passa a se repetir ao longo do tempo. No Circuito, a gente vê que quem consegue manter esse contato ativo reduz a dependência das datas comemorativas e constrói um fluxo mais estável de clientes”, afirma o especialista.
2. Velocidade e experiência superam o preço como fator decisivo para o consumidor
Com o crescimento das compras iniciadas pelas redes sociais e aplicativos de mensagem, as datas comemorativas passaram a exigir respostas cada vez mais rápidas das marcas. Para Tiago Vailati, CEO da Loopia, plataforma especializada em agentes de IA, os períodos sazonais aumentam o volume de interações digitais e tornam a experiência do consumidor um fator determinante para a conversão. Segundo o executivo, consumidores estão mais imediatistas e tendem a desistir da compra quando encontram demora no atendimento ou dificuldade para continuar a jornada entre diferentes canais.
“Hoje, velocidade e experiência superam o preço como fator decisivo para o consumidor. Durante datas comemorativas, o volume de interações cresce muito e as empresas precisam estar preparadas para responder rápido e manter uma comunicação consistente em todos os canais. Grande parte das vendas começa em conversas no WhatsApp, Instagram ou marketplaces, e quando a marca consegue oferecer agilidade e continuidade nesse atendimento, ela não só aumenta as chances de conversão naquele momento, mas também fortalece o relacionamento com o cliente no longo prazo”, complementa o especialista.
3. Surpresa como elemento de fidelização
De acordo com a Food To Save, app nº1 no combate ao desperdício de alimentos no Brasil, o elemento surpresa tem impulsionado o consumo consciente, colaborando para diminuição no desperdício de alimentos, gerando economia para quem compra e incremento de renda para quem vende. Já são mais de 7,5 milhões de usuários cadastrados no app e 120 milhões de visualizações no Tik Tok. Além disso, só em 2025 os brasileiros salvam mais de 3 milhões de Sacolas Surpresas na plataforma.
Para Lucas Infante, CEO e cofundador da Food To Save, empresa que nasceu em 2021, a combinação do elemento surpresa com a economia tem impulsionado esse hábito de consumo mais consciente. Além disso, a ideia é democratizar o acesso a grandes marcas gerando economia para o consumidor. “O impacto é visível. Para os estabelecimentos, é uma nova fonte de receita e uma forma de reduzir perdas. Para os consumidores, é acesso a alimentos de qualidade com preço justo. E para o planeta, é menos desperdício e menos emissão de CO₂”, afirma.
A foodtech aproveita datas sazonais como Natal, Carnaval e Páscoa para criar ações de fidelização com seus clientes. Por meio de cupons, gamification e itens personalizados para cada ocasião, cria uma conexão com os foodsavers que abraçaram a causa da surpresa como forma de economizar e ter acesso a produtos de grandes marcas.
