A equipe de vendas é peça fundamental para o sucesso ou fracasso de um negócio. Por isso, ela precisa estar bem treinada. Para o consultor empresarial, mentor de negócios e palestrante, Roberto Vilela, vender vai além de conhecer o produto ou serviço oferecido: é preciso conhecer também o cliente, para entender quais as suas necessidades e conseguir ser mais assertivo na oferta da solução.

Dentro de uma estratégia bem construída de negócio, o tema vendas costuma ter espaço especial. “O time de vendas ajuda a determinar o ritmo para a conquista dos resultados que são definidos no planejamento da empresa. Se essa equipe está bem treinada e ciente de suas responsabilidades e objetivos, a chance de sucesso é bem maior”, afirma o especialista.

Segundo Vilela, algumas etapas são essenciais para obter sucesso na hora de vender um produto ou serviço. São elas: prospecção, abordagem, validação, fechamento e manutenção.

A prospecção é o processo de identificar potenciais clientes. Pessoas que correspondam com o perfil que se objetiva alcançar, para então iniciar a caminhada até o objetivo final que é a consolidação da venda. O segundo passo é a abordagem e nessa etapa é preciso ter argumentos sólidos para mostrar o porquê o que está sendo oferecido pode ajudar a suprir a necessidade que o possível  cliente tem.

Outra etapa a ser considerada e que pode ajudar muito para o convencimento é a da validação. Ela se baseia em referências e cases que podem ser apresentados. “Quando o produto ou serviço já foi utilizado, aprovado e elogiado, ele passa a ser mais atraente. A maioria das pessoas é imitadora e não iniciadora, isso quer dizer que a tendência é seguir de acordo com o coletivo e, por isso, números e depoimentos que comprovem a aceitação do produto/serviço ajudam a estimular a ação de compra”, comenta Vilela.

O fechamento é uma das últimas etapas e mesmo que o caminho até aqui tenha sido bem trilhado, ele ainda demanda muita expertise, para garantir que a venda de fato aconteça.   É preciso estar atento às objeções que o cliente ainda tenha, para excluí- las.  Como insinuado no início deste parágrafo, a venda não é o fim do relacionamento, depois dela vem a manutenção (pós-venda). Essa etapa ajuda a garantir a satisfação do cliente, a credibilidade da marca que se preocupa com quem confiou nela, e a fidelização.

Para o especialista, se todas essas fases forem seguidas por uma equipe preparada e com argumentos sólidos, a venda é mais assertiva e a possibilidade de sucesso aumenta exponencialmente.

Sobre o especialista – Roberto Vilela é mentor e estrategista de negócios, com atuação nas áreas comercial e de gestão. Atua em todo o Brasil com clientes de médio e grande porte realizando palestras, treinamentos e apoiando na elaboração de táticas empresariais. É autor dos livros Em Busca do Ritmo Perfeito, em que traça um paralelo entre as lições do universo das corridas para a rotina de trabalho, e Caçador de Negócios, com dicas para performances de excelência profissional. Produz ainda séries de podcasts sobre estes assuntos, disponíveis nas plataformas Spotify e Itunes.